HOME > マーケティング戦略プランニング
仮にあなたが呉服屋を経営していたとします。
ご存知の通り呉服小売業は衰退産業。
年々市場は縮小していき、次々と呉服小売業は倒産していっています。
その主な原因は、呉服の購入者層の減少。
要するに、呉服を買う世代がどんどん亡くなってしまっているわけです。
加えて過量販売の問題。
呉服は高額商品なので、クレジット契約での販売が基本です。
しかし高齢者に、半ば無理やりクレジット販売で高額な呉服を売りつける一部業者の販売方法が問題視され、現在は業界の取り決めで高齢者にはクレジットでの販売は出来る限りしないよう、規制がはいっています。
※呉服過量販売商法とは
クレジット契約で高額な着物や貴金属を、短期間のうちに次々と購入させる商法。食事や旅行などの「無料特典」で客を展示会に誘い出し、複数の従業員が長時間取り囲んで圧力をかけたり、商品価値を偽って強引に契約を結ばせていく。被害者は主に高齢者の女性で、数百万～数千万円の負債を抱え、支払いができなくなる例が多い。支払い能力を超えるクレジット契約に応じてきた信販会社の「過剰与信」も問題視されている。
一番呉服を買ってくれる層に、積極的な販売ができない。
売りたくても売れない・・・。
さぁあなたならどうしますか？
以下は私が実際に行ったマーケティング戦略です。
私は以前、全国に20店舗ほど呉服小売チェーンを展開しているある企業から、プランニングの依頼を受けました。
まずは社長・専務から現状のヒアリング。
上述のような問題で困っているとのことでした。
聞くと、この会社だけではなく、業界全体が同じ問題で困っているとのこと。
衰退産業の典型的な例です。 業界の思考の枠組みにとらわれてしまっているので、みんな同じ考えで、どうしたらいいかわからないのです。
実は、こういった衰退産業ほど、一人勝ちするのはカンタンです。
みんな同じことをやっているのだから、違うことをやればいいだけです。
ほんの少し、「ズラして」あげるだけ。
それだけで、おもしろいぐらい売上げはあがります。
具体的に私がプランニングしたマーケティング戦略をお伝えしましょう。
私がやったことは、
「高級クラブやスナック」に「浴衣」を
「ＤＭを郵送して販売した」
ということだけです。
通常呉服屋は、「中高年の女性」に「着物」を「催事販売」するというカタチが一般的です。
カンのいい方はお気づきでしょう。 「ターゲット顧客」「販売商品」「販売方法」のすべてを一般的なものからズラしているのです。
もうちょっと具体的に説明しますと、
クラブやスナックのオーナー宛てに、
「あなたのお店の浴衣祭りを支援します。呉服屋の品質のいい浴衣を格安で仕入れませんか」
という内容のＤＭを送りました。
浴衣祭りというのは、イベントですね。
たいがいのクラブでは夏の時期に浴衣祭りと称して、お店の女性がみんな浴衣を着て接客するというイベントがあるようです。
この浴衣祭りはお客を呼ぶ理由付けとし重宝され、開催すれば確実に売上げに繋がるイベントとのことです。
しかし、この一時期のイベントのためだけに女の子の人数分の浴衣をお店が用意するのは、非常に大きな負担で、ほとんどのお店では、女の子の自己負担で用意してもらっているのが一般的です。
ところが女の子のほうも、お店で着る浴衣となればそれなりのものを用意しなくてはならず、特に学生の子にとっては、それだけでも大きな出費となってしまいます。
そういったお店側と女の子側の問題点を解決しますよ、という内容のＤＭです。
ちなみにＤＭの送り先のリストについては、お店は一般客と違って住所が公開されてますので、インターネットで検索すればすぐにリストは集まりました。
ＤＭの内容は普通紙を使ったシンプルなレターを３～４枚入れただけ。 呉服のチラシすらいれませんでした。
それで成果はと言いますと・・・
１０００件ぐらいのお店に送って、浴衣の売上げだけで６００万円ぐらいになったそうです。
かかったコストは１５万円くらいでしたでしょうか。
「想像以上に反応があり、えらく驚いた」と社長は言ってました。
まぁ単純にこれだけでも利益はでているので、成功したといえるでしょうが、
私の本当の狙いはここからです。
浴衣を販売する際、お店の女の子全員に「下駄もプレゼントします」と持ちかけました。
「下駄は足のサイズを一人ずつにあわせて用意しなくてはいけないので、後で郵送でお送りします。この用紙に記入し、あとで当店までお送り下さい」
と店長に伝え、女の子に下駄のプレゼント用紙を記入してもらうようお願いしました。
まぁ下駄に足のサイズもなにもないのですが・・・。
なんでもいいのです。
欲しかったのは「女の子のリスト」だったので。
その用紙の記入欄は、
「名前」
「住所」
「生年月日」
「学年（学生の場合）」
「足のサイズ」
「住所」は自宅がまずい場合はお店あてでＯＫ。生年月日、学年は書かなくてもＯＫにしたのですが、意外にも多くの女の子が記入してくれました。
あとやることはカンタンですね。
この入手したリストに対して、
ダイレクトマーケティングを展開していけばいいだけです。
お店で働いている女の子です。着物を売るのはカンタンです。
加えて、
生年月日をみて、「誕生日ＤＭ」を送る、成人式の前に「成人式特別優待ＤＭ」を送る。
学年を見て、卒業式シーズン前に「卒業式特別優待ＤＭ」を送る etc…
リストさえあればいくらでも打ち手はあります。
この事例は、東京の1店舗でテストしたものだったので、
あとは残りの店舗でまったく同じように展開していけばいいだけですね。
この会社がどれくらい儲かったかは・・・ご想像にお任せしましょう。
さて、長くなりましたが、再度質問です。 私がプランニングを行わなければ、この会社が同じような戦略に気付き実行する事はあり得たでしょうか？
９９％あり得ないでしょう。
なぜなら、この社長はすでに答えを知っていたからです。
実は、顧客ターゲットを「クラブ」に設定したのは、
「昔はスナックとかクラブに営業にいけば、ホステスさんに飛ぶように売れた」
という社長の言葉から「お水系のお店がターゲットになる」ということがわかりました。
そして、販売商品を着物ではなく「浴衣」に設定したのは、
「ウチの浴衣は安くて、品質もすごくいい」
という社長の言葉から「呉服屋の浴衣は品質がいい」という訴求切り口を見つけました。
その流れでちょっとインターネットで検索しただけで、浴衣祭りなるものが存在することがわかり（※それまで私はその存在すら知りませんでした）、この切り口でプランニングをした、というのが私のしたことです。それだけのことです。
この社長ははじめから答えを知っていたのです。
でも絶対にその答えに気付く事はありません。
なぜなら業界の思考の癖にとらわれ、客観的に考えることができなくなってしまっているからです。
これはどのような企業の社長でも同じことがいえます。
自分で考えている限り、絶対に答えは見つかりません。
人間は自分のことを客観的にとらえることなどできないからです。
儲かる戦略は、あなたの目の前に転がってるというのに、悲しいかな、あなた一人では、そう、主観的な捉え方ではそのダイヤモンドの原石を見つけることは、絶対に出来ません。
「ダイヤモンドの原石が転がっているよ！」
と、気付き、教えてくれるのはいつも他者です。
あなたの部下に、優秀なマーケッターがいれば、すぐに見つけてくれるでしょう。
もし、あなたの部下に優秀なマーケッターがいない場合は、「外注する」ことをオススメします。
私のフィーは安くはないですし、必ず爆発的な成果があがるという約束もできません。そんなことを約束するのは詐欺ですからね。
でも、あなたの業界の思考の枠組みを取り払い、業界内の人間では絶対に考えられない戦略をプランニング・コンサルティングすることはお約束しましょう。
マーケティングプランナー平川雅之の仕事は、業界で一人勝ちするための戦略を、オーダーメイドであなたの会社のためだけにプランニングすることです。
マーケティング戦略の企画外注。
是非ご検討されてみてください。
＊平川が今までプランニング・コンサルティングを行った業種＊
居酒屋、保険代理店、コンサルタント、大手石油会社、フレンチレストラン、呉服屋、有名私立大学、地方私立大学、ＷＥＢサイト制作会社、システム開発会社、大手電機メーカー、大手通信会社、美容室、エステ、ヒーリングサロン、イタリアンレストラン、美容外科、宅配飲食業、電話代行会社、証券会社、パチンコメーカー、映像製作会社、インターネットサービス業、健康食品通販、不動産会社、フットサル施設、バー、カフェ、広告代理店、印刷会社、 など・・・
※ コンサルタントや広告代理店の方から、抱えている案件の相談依頼を非常に多くいただいています。
お申し込み (以下のフォームより)
ヒアリング （電話・面談）
マーケティング戦略のプランニング・コンサルティング
実施
| コンサルティング ゴールド会員 |
５万円／月額 |
| 月２回の電話、面談コンサルティング ※面談の場合は弊社事務所へお越しいただきます |
|
| コンサルティング シルバー会員 |
３万円／月額 |
| 月２回の電話コンサルティング（1時間） |
| スポットコンサルティング | 1万円／30分 |
| 電話コンサルティングのみになります | |
| スポットプランニング | 30万円／１案件 |
|
マーケティング戦略の企画・実施支援、 及び媒体計画の立案まで行います |
平川へプランニング・コンサルティングを依頼する場合は、以下のフォームにご記入の上、
お申し込みください。
*は必須項目です
戻る
ページトップへ戻る